诺华中国近日确认，其县域团队将于2025年12月31日整体解散，这是继阿斯利康、礼来之后又一家调整县域战略的跨国药企。值得注意的是，诺华县域业务在调整前表现优异，2024年销售额增速达27%，在Top20药企中位列第一，甚至超过恒瑞、科伦等本土龙头企业。
然而，优异的销售增长并未带来相匹配的利润回报。在集采压价、医保控费等多重因素影响下，县域市场的利润空间被大幅压缩。跨国药企高昂的人力成本和运营支出，使得传统的重资产、重人力商业模式在县域市场难以为继。企业正从"自建团队"转向与本土CSO企业合作，寻求效率更高、成本更低的运营模式。
市场格局：县域蓝海中的机遇与挑战
县域医疗市场在政策推动下持续扩大。2024年，全国县域医院药品销售额约2680亿元，占全国市场的14.1%，药品销售数量增速达11.8%，显著高于城市医院。全国已有2199个县开展紧密型县域医共体建设，县级医院服务能力不断提升，为医药市场带来新的增长空间。
然而，这一市场也面临着激烈的价格竞争。2024年县域医院平均药价降幅超过13%，使得销售额增速转为负值。在县域医院销售额Top20榜单中，本土药企占据70%的席位，在渠道密度和本地化服务方面展现出明显优势。跨国药企在薪酬体系、合规要求和组织流程方面的成本结构，使其难以在价格敏感的下沉市场维持竞争优势。
未来趋势：精准下沉与专业化分工
跨国药企正在探索新的县域市场参与模式。一方面，企业保留小型专业化团队，专注于肿瘤、自身免疫等创新特药在部分县域的"精准下沉"；另一方面，将成熟药品的商业化运营交给更了解基层市场的本土合作伙伴。
阿斯利康自2021年起多次调整县域团队架构，将业务整合进专业事业部；礼来则选择将糖尿病县域团队和成熟药品外包给本土伙伴。这些调整反映了跨国药企正从"全面铺开"转向"重点突破"，通过更灵活的合作方式维持县域市场覆盖。
业内专家指出，这并非跨国药企退出县域市场，而是商业模式的优化升级。在保证药品可及性的同时，企业将更多资源投向高价值创新药物，实现资源的更有效配置。未来，数字化工具和互联网医疗等新渠道，有望成为跨国药企服务县域患者的重要补充路径。
